能說動人，那個被說「動」的，
是情緒，而不是道理。
有這麼一件事，我非常不同意，叫做「對事不對人」。
每一件事情都不是客觀存在的，我們所經歷的、所見到的、所作出的每一件事，都是偏好與選擇的結果，也就是說說，我們所有的困惑都來自於人。
所以我一直很好奇一個主題：
人是怎麼形成他的看法的？又是怎麼改變的？
怎麼改變自己的看法，怎麼改變別人的看法？
這就是我們今天需要研究的話題：
情緒與溝通。
01
說服他人的底層邏輯
我把說服他人的底層邏輯濃縮成為了三句話。
沒有人喜歡被改變
很多人以為會了溝通、說服就跟有魔法一樣，對方就會覺得你講的都對。
這是不可能的。
我被說服了，等於什麼？我被打敗了。
每個人腦中既有的看法、想法，已然存在的觀念或立場，都是無數他過去生活經驗當中的偏好與選擇的結果。
我選擇了相信我現在腦子裡相信的事情，我選擇了產生我現在腦子裡要產生理念的立場、價值觀。
如果你改變我這一點，我就視為我的人在受到挑戰。
「你應該 VS 我需要」
說教，讓人沒有選擇權。
最常見的是「你應該XX」。
「你應該」，永遠容易讓人吵架。
應該代表你不這麼做，你錯，道理就是這樣，對錯就是這樣分的，那我就沒有選擇了。
可是，如果把所有對話改成「我需要XX」，整個氣氛就會不一樣。
「我需要」代表選擇權在你手上。
你可以選擇滿足我或不滿足我，這是人最容易被說動的時候。
「為什麼不 VS 為什麼要」
「你有抽煙的習慣？」「有。」「你為什麼不戒煙呢？」「沒想過戒煙。」「你為什麼不好好思考，要去戒煙呢？」「沒想過。」「難道不覺得健康很重要嗎？」「戒煙好像沒跟健康連到一起。」「難道不覺得抽煙會很讓人討厭嗎？」「是別人討厭吧。」
當問人家，你為什麼不這麼做的時候，等於在幫人家複習他不這麼做的理由。
他是不可能因此改變的。
我如果問你，為什麼不戒酒，你可能會告訴我，因為工作需要，因為這是我自己的一點小嗜好。
我再說，工作也不是一定要喝酒。
這時候，我就在攻擊你的看法。你就必須要防衛，不斷強化你的駁論。
但是，如果把「為什麼不」變成「為什麼要」：
「你這輩子有沒有想過戒酒這件事情？」「有想過。」「1到10，你想戒酒的念頭有多強？」「6到7吧。」「我非常驚訝，這相當高。一般喝酒的人都不是很在意這件事，我以為只有2到3呢，為什麼？」「因為喝完酒之後斷片，完全想不起來前面一天發生過的事情。」「喝酒斷片沒什麼了不起，這件事情會很嚴重嗎？我常常就有這種經歷。」「會很出醜。」「那是別人的想法，你管人家呢？」「沒有，非常難堪的。」「大家都在喝酒的時候，偶爾難堪，出個醜事這也是親和力，為什麼會對你造成困擾呢？」「但是在很多同事面前，有這樣一個印象就會很討厭。」
有趣的是，他本來是沒有要戒酒的，可是我問他想戒酒的理由是什麼時，他就會去捍衛那個理由，自我增強這個理由。
人就是這麼有趣的生物。
所有人都希望有退路
「沒關係，你隨時可以反悔」，也是最有說服力的一句話。
你買一樣東西，我告訴你，不滿意隨時可以退款，你會更容易下決定。
如果我告訴你，不，貨物一出，錢只要到了我手裡，概不退還。你倒也不一定會翻臉，但決定要不要買的時候，會想了又想，想了又想。
對約會這件事，女生最大的困擾是怕一旦答應了，中途就不能反悔，非常有壓力。所以基本上就會傾向於一開始就不講yes。除非百分百確定你很適合。
可是哪一個人在接觸前可以百分百確定？因此男生會錯過很多機會。
台灣有位約會達人，跟女孩講：我們約在地鐵上，如果見面後你覺得我還ok，就繼續坐兩三站，到那邊的餐廳去吃飯；中間只要不滿意，你立刻就在地鐵站下車。當然，我也可以。
這樣，女孩答應的機會非常大，因為對她而言，幾乎沒損失。
讓人家有退路，反而充滿高度說服力
02
學會拆解你的情緒
中國人其實不太擅長談論情緒，對情緒最棒的讚頌反而是沒有情緒，比如「波瀾不驚」、「城府極深」等等，都是形容不表露情緒。
但當我們在溝通的時候，情緒的效果卻是極佳的。
因為，大多數人的偏好與決定，都不是由道理來決定的，而是由情緒決定的。
比如你看《奇葩說》時，認為這個人口才好，能說動人，那個被說「動」的，是情緒，而不是道理。
對於溝通來說，最麻煩的不是負面情緒，是混亂的情緒。
03
對接你的問題
所以，什麼是問題呢？
問題就是期待跟現實的落差。
世界上沒有一個東西叫做問題。
現實在這裡，期待上升了，問題就產生了。
所以什麼叫解決問題？
一種就是提升現實，滿足期待；
第二種就是降低期待，滿足現實。
比如一個女孩說：
兩個男孩我不知道怎麼選？
那位跟我相交5年的男朋友，怎麼不能夠像人家那樣有錢呢？
那個有錢的相親對象，為什麼不早點遇到，有足夠感情基礎呢？
她的期待是什麼？那是一個很貪婪的期待，期待最幸福。
其實，你跟你男朋友之前有不愉快嗎？沒有。
那很好啊！
可能那個相親對象真的很棒，但關你什麼事呢？
你為什麼要成為世界上幸福的人呢？你這個人怎麼那麼自戀呢？
「有時候，你眼中的問題，就是別人眼中的解決方案」
男朋友回家一直打電動，這個問題很麻煩，我要怎麼解決？
這不是問題，這是你男朋友的解決方案，解決跟你見面沒話說的方案——很有趣。
一個人幹嗎抽煙？抽煙對身體不好。
這不是煙，這是解決方案，解決我另外一個問題的方案——無聊。
一個學生翹課，是個很嚴重的問題，這是這個男孩所想到的解決方案——解決在學校里被欺負。
所有你眼中見到的問題，都是那個人想了半天的解決方案，只有你覺得是問題而已。
這就是苦口婆心跟他談事情但效果不佳的原因。
你拿走了這個解決方案，他必須要去直面真正的問題，會太痛苦。
「如何正確描述一個問題？」 主動性
「你上個周末怎麼了？」
「沒怎麼啊，上個周末幾個朋友約我出去玩嘛，晚上大家一起去喝個小酒啊，回來的時候，太晚了，就被我老婆罵了一頓。」
簡單講完：朋友找我，大家玩，回來晚，我被罵。
而成熟的人在這個故事裡是主動的：
「上個禮拜有幾個同學，我就覺得好久不見了，大家難得嘛，我意思是一起出去玩，大家去喝喝小酒，我也覺得很好。
後來看了一下，時間快到了，好像要回家了，可是，我那個時候就想，難得大家聚在一起，今天這個機會這麼難得，現在走太掃興了。
於是呢，我就想算了，管它呢，就一起喝得比較晚。
回到家，果然被老婆罵了一頓。」
這一切是我選擇的結果，就像前面講的，其實都是我的偏好和選擇。
互動性
你的老婆是有想法的，你的朋友是有想法的，每一個人都有屬於他自己的想法，而你是能夠理解、知道，並進一步陳述出來的。
探索性
《白雪公主》大家都聽過。可是這個故事接下來會發生什麼呢？
所以她常常會在鏡子前檢查，有沒有多一根皺紋或白髮，也會好奇有沒有更年輕漂亮的姑娘？直到有一天她忍不住問，鏡子啊鏡子，誰是世界上最美的女人？
這不就是《白雪公主》裡王后的心理！她也是一個人嫁到這個國家的啊。
如果我一開始就講王后不是壞人，你們就開始抵抗了。
可是驚訝可以讓你動搖原本的看法。
04
我們都是生活在自己的故事裡，大家都有屬於你們戀愛的故事、婚姻的故事，關於跟上司下屬之間恩怨情仇的故事。
在這個故事裡你是某一個角色，你有你所謂面對的事情可能是一個在努力掙扎的，你可能是一個得意的，或者是嫉妒的人，你都有一個屬於自己的故事。
我們雖然在談情緒溝通，但是我們可以看出看今天所聊的不是如何解決一件事情，而是如何接觸人。
對我而言，我喜歡接觸的是角色，人就是由幾個基本的維度溝通，每個人都有自己想要的東西，想成為的人，想做的事。
探索人們為什麼要有想法，怎樣改變想法，這是我這一輩子最好奇的領域，是我的需要。
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如果發信息不回，怎麼辦？
如果發信息，對方就是不回復，還不刪微信怎麼挽回？