一場活動簽下1000萬訂單，這5種需求層級，2類動機生成非常關鍵

本節內容為「消費者行為」三大個人過程之三：消費者動機過程

內容回顧：

在前面內容中，我們分別講了關於「消費者行為」三大個人過程的前兩個：「消費者感知過程」和「學習與勸服過程」。大家可以通過下面的鏈接來複習一下。

Word排版，超大LOGO，隨便湊在一起的「丑」廣告，卻風靡了30多年

買20的茶葉，老闆送200的茶。「虧錢」背後的大營銷

而本節就要把消費者行為的三大個人過程最後一個內容跟大家做分享。

案例分享：

之前我幫一家企業做過一場活動，這家企業是做「裝修」類服務產品的公司，客單值比較高。

根據前面兩節內容的講解，大家應該知道，「裝修」類的產品，因為相對比較貴，而且不屬於消費者「經常購買」性的產品，所以顧客對於此類產品的關注度比較高。

也就是屬於「有意勸服路徑」的範疇。

所以，我給他們採用的是「講座」的方式來進行消費者勸服活動。

而在營銷策劃之初，我們做過大量的市場調研發現了3個共同特點：

1、市面上的這類型促銷活動都在用「專家講座」；

2、幾乎所有同行企業都會把「優惠力度大」、「徵集樣板間」類似的促銷信息作為核心；

3、所有採用「專家講座」的這些專家，都是行業內的「大咖」；

於是我在進行營銷策劃的時候，換了另外一種玩法。

首先，我把「講座」的主講人換了，換成了「真實客戶」。

等於就是說，我把「專家講座」改成了「客戶見證」。

其次，我在活動現場增加了一個「環保測試實驗」環節。

另外，我把「促銷」弱化了，改成了「環保」主題。

最後，我採用了「徵集」和「直播」來獲得見證的客戶名單。

當然，這其中還有很多細節的東西，這裡就不過多贅述了。

通過這種方式，活動前後簽下80多單，現場到場接近200戶，均單13萬，預計銷售額高達1040多萬。而以往一場活動，他們最高只簽過300多萬。

在同質化競爭激烈的市場中，這場活動能夠獲得較大成功的關鍵，就是本節課程中要提到的關鍵內容：消費者動機過程。