職場銷售：如何避免客戶被挖牆腳？3個方面讓你擊垮競爭對手！

職場銷售：如何避免客戶被挖牆腳？3個方面讓你擊垮競爭對手！

有的銷售員一看到客戶對自己和產品不認同的時候就自亂了陣腳，不知道怎麼辦，非常擔心客戶會和競爭對手合作，擔心自己的客戶會被挖牆腳。其實這樣的表現是完全沒有必要的，或許也是因為銷售員自己經歷這樣的情況比較少，所以顯得經驗不足。那麼，在這樣的情況下，銷售員要做到心中有數，因為客戶認同競爭對手並不意味着他馬上會與對方合作。相反，他只是在面對這麼多選擇的情況下不知道該怎麼辦而已。銷售員要做的就是繼續影響客戶，打消客戶心中的疑慮，最後怎麼做決定，其實客戶心中是有一桿秤的。

下面我給大家幾個建議，從3個方面讓你擊垮競爭對手，贏得客戶的信任！

一、儘量配合客戶並認同他的觀點

當客戶在你面前說競爭對手非常好的時候，他其實是在向你表達兩層意思。

第一層意思是:對方的產品確實不錯，我比較認同，這說明我的眼光還是很不錯的，你認為是不是呢？潛台詞就是告訴你，你一定要認同我的觀點。因為每個人都是要面子的，你要是不認同他的觀點，他會覺得你是不尊重他的，沒有給他面子。第二層意思是:我所認同的其實就是我的需求，我希望你能明白這一點，不知道你們的產品是不是也有同樣的特點，或者比他們的效果更好?那麼，這個時候肯定認同的話術就可以用上了。先肯定認同再繼續後面的溝通。

二、列舉我們的三大優勢與對方的三大劣勢

隔行如隔山，大多數客戶對產品的了解肯定是不如我們銷售員。無論在任何情況下，銷售員要有足夠的底氣與客戶溝通，在一個行業里工作一年以上，我們都有資格在客戶面前稱之為行業的「專家」, 要通過我們的專業影響客戶做決定。話術設計的邏輯思路:當客戶認同對方產品的時候，首先要肯定認同他：「我很認同您的觀點，他們的產品在這個方面確實做得非常好！」然後接着問：「您為什麼會認同這個觀點呢？」

客戶一定會告訴你他認同的原因是什麼，這個原因很可能就是他的潛在需求。這時候要通過試探做出確認:「您的意思是這個是您最關注的問題是嗎？」發同引發興趣：「那您知道要具備哪幾個標準才能達到這樣的要求嗎？」你告訴他答案「需要三個標準」，這三個條件一定是和我們產品的三大優勢是相符合的，為後面埋下伏筆。當你把三個標準講完之後，客戶對你的專業般是比較認可的， 這個時候你再把與三個標準相對應的三個問題羅列給客戶看，這三個問題一定是與競爭對手的三大劣劣勢相對應的，讓客戶戶自己做出判斷。

三、突出自身產品的獨特賣點

互聯網時代，信息量太大了，客戶能記住的產品沒有幾個，所以要麼第一，要麼唯一。不管你是處在哪一個行業，相信你的產品定有一個獨特的賣點。在實際銷售過程中，我發現有些銷售員並沒有把產品的獨特賣點展現出來，反倒是為了把產品賣出去，刻意迎合客戶的觀點來賣產品。結果客戶在銷售員的誤導下，對產品的認知出現了偏差，最後導致銷售的失敗。

結語：在銷售過程中不要怕客戶被挖牆腳，只要我們做好能做好的一切，那麼客戶就一定會選擇我們。弱水三千，只取一瓢。市場份額那麼大，蛋糕不可能我一個人吃，我們的產品不可能服務到所有的客戶，只會服務指定的人群。銷售員要做的最簡單單的事情，就是在萬千客戶之中，挑選最合適的客戶來到我們的身邊。