探探CEO王宇：為什麼是探探？抓住95後的七個關鍵點

獵雲註：昨日，陌陌收購探探100%股權，王宇講述了他創辦探探的整個過程，提到了抓住95後的七個關鍵點，原文如下， 文章轉自：創世夥伴資本（ID：創世夥伴資本）。

2018年2月23日，陌陌宣布，已經與探探公司及其全部股東達成最終協議，據此，陌陌將以向探探發行股票及現金的方式收購探探100%股權，其中包括大約265萬股ADS及6億美元現金。兩大陌生人社交平台的攜手，成就了2018年新年第一併購案。

探探在交易完成後，繼續由原團隊獨立運營產品和品牌，打造新一代基於社交關係的年輕人內容平台。

在互聯網領域，社交被公認是難度最大，死亡率最高的創業領域。探探起步於一個不是風口的時間點，見證同行者前仆後繼的倒下，在新老巨頭的擠壓中快速崛起，成為國內最大的95後年輕群體社交平台。

想要做中國Tinder的公司上百家，三個月內基本死亡殆盡。為什麼是Tinder？為什麼是探探？在騰訊和陌陌兩巨頭的擠壓下，聚集大量年輕群體和女性用戶，什麼是探探的關鍵一步？是這個故事裡最讓人好奇的問題之一。

2017年10月底，作為探探的B輪投資人，創世夥伴資本創始合伙人周煒邀請探探CEO王宇，作為平台實驗室的導師。王宇講述了他在創辦探探過程中的起起伏伏，他所看到的陌生人社交的關鍵變量。以下是通過王宇的眼睛看到的陌生人社交這個世界：

1關鍵點：來自P1的教訓

探探是95後最大的陌生人社交平台，之前我們兩位聯合創始人，我和潘瀅，其實創業到現在已經有11年了。我們是2007年從瑞典回國做了第一次創業，叫P1。這個項目，我們做了7、8年，一直做的不小不大，嘗試了不同的方向，最後總結了幾個點：

第一，人群定位太窄。

第二，不是剛需。

第三，產品太重了，功能太多。

而且這三點是我們深刻體會到了裡面的問題。所以做探探的時候，就做了一個非常簡單的產品。

探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認識人的渠道的痛點。我們做P1的時候，裡面其實都是帥哥、美女，主要行為也都是交友，但是定位太高端了。

探探其實就是當年的QQ，那時候QQ定位是網戀，網友見面。QQ做大了以後，基本上就變成了熟人社交，沒有這塊功能了。微信其實短時間也是靠網戀交友做起來，後來也變成了熟人社交，把這個位置基本上都給了陌陌和探探。

我們覺得年輕單身談戀愛這事沒有被解決。而且真正社交的平台很少，大部分都只是有一些社交屬性的，分兩種：

第一，玩玩新鮮，新鮮勁過了，就覺得沒意義。就像當時農場也是一樣的，偷菜、搶車位這事，不是一個你一輩子可以玩下去的東西，你沒有這個需求，它就是一個好玩的遊戲一樣，大部分遊戲也就是玩半年，它是一個特別高頻的東西，但是最後玩吐了。第二，真的是長期需求，我天天都需要，我10年、20年都需要乾的一個事。

第一種就是病毒性強，留存率低。第二種病毒性不見得那麼強，但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高，那就是微信、Facebook這樣的，但是沒有幾家真正能夠做到。

騰訊整體現在最大的問題，熟人社交基本上7、8年迭代一次，所以它現在最大的問題就是微信關係鏈越來越稀釋，朋友圈的價值越來越低，所以朋友圈越來越不如頭條，這是它主要的核心價值問題。因為微信如果沒有朋友圈，只是一個工具，它的價值沒有那麼大，價值完全是一個以聊天為主的Facebook，這是它主要的價值。

2關鍵點：陌生人社交最重要的兩個人群

我們當時花了幾個月對探探的人群進行了研究，把這個陌生人社交的人群描述和痛點給想透了。

人群基本上分兩類：第一類，學生；第二類，剛開始工作的年輕人。

剛開始工作的年輕人，基本上都在異地，很少人在自己的家鄉。而去外地之前，基本上都會分手，幾乎全都是男生，而且沒有親朋好友，所以沒有人給人介紹，基本會特別孤單，天天一個人上班、一個人下班、一個人回家、一個人吃飯、一個人睡覺。

中國人很少有線下交友渠道，跟西方不太一樣。我在瑞典長大的，從初中開始，要是想去交友就會有很多派對可以去，中國年輕人基本上沒有派對，周末也很少去酒吧、夜店，也不會參加太多各種各樣的社團。中國人缺乏搭訕的文化，我碰到一個人覺得不錯，我也不敢上去說話，我覺得挺流氓的。

所以，對於剛開始工作的年輕人來說，他們天天上班、下班，能夠看到非常大量的年輕單身，擦肩而過，即使覺得好，也不敢跟你說話。

學生的話，基本上學校裡面要麼男的多，要么女的多，很少是比較平衡的。比如說男生多的學校，大部分男生根本解決不了個人問題，頂多也就是到女生多的學生逛逛，飽飽眼福，其實也不敢跟人說話，這是特別普遍的一個現象。

但90後、95後，甚至00後，實際上對談戀愛的開放度跟西方基本上接軌了，也都是看美劇長大的一代人。

這個痛點最大的障礙就是搭訕本身，怎麼樣建立第一次的接觸。探探主要的好處是讓你不需要搭訕，你從來不會曝露自己，對方不會知道，而且對方不可能拒絕你，你面子上不會受任何的損傷。

還有一點，男女的行為，我們發現很有意思，男生平均會喜歡60%的女孩，女生只喜歡6%。在探探裡面，女生覺得不喜歡這個男生，頂多也就走了，不會有任何的互動，只有她喜歡的，她才會說話，所以第一沒有騷擾，第二成功率高，第三她能夠主動出擊。

在社會裡面其實這個女性是做不到的，比如說100個女孩，男孩會先去追他最喜歡的，然後再去追第二個。但是女孩的話，經常只能等她的白馬王子出現，白馬王子大部分時候不會出現的，很多人是沒有機會去追她自己最喜歡的男孩。但是，在探探裡面，她真的可以主動去調她喜歡的，而且也沒有後顧之憂。

所以，非常簡單的一個產品的場景，卻又比較好地，特別是針對中國的年輕解決了他們交友的需求。

3關鍵點：為什麼是Tinder？

我們做的探探時候，當時Tinder已經做起來了，他們基本上一年多的時間，橫掃了整個西方的交友市場，可以說這是交友的2.0產品升級。

Tinder為什麼能夠做好，我們分析，他藉助了Facebook得到了三個很關鍵的點：

第一點，個人信息的真實性。在歐美，大家用Facebook的頭像基本上都是本人，而且都是比較好的生活照，一般不是大頭，是一個生活型的照片。在中國沒有這樣的平台，你看微信低於50%的頭像認證。

這一點在一個交友的場景裡面至關重要。我們從第一天開始，因為沒有Facebook這樣的平台，所以我們就人工審核所有的內容，從第一天開始就是這樣的，但是我們基本上幾秒鐘之內就會審核你的圖片，儘量做到，你第一次使用的時候就能跟人配對，不用很感覺到你要被人審核。這個是特別核心的運營指標。

除了我們，可能中國歷史上沒有人做過，你永遠基本上不可能看到不OK的頭像，不OK的頭像包括什麼呢？非人類、年齡太小、明星、網紅，而且我們審核人員基本上培訓的要求是所有泰國網紅都能夠認識出來。

第二點，個人信息的興趣愛好。

因為Facebook的API，你可以獲取他所有開放的東西，所以兩個人一匹配，你就能夠看到他們之間共同愛好的東西，這個對個人信息價值也很高，我們自己開發了一套讓他們填他們個人興趣的系統，能夠讓他們儘量多匹配的標籤。我們基本上80%的用戶是填了標籤，差不多每個人18個，你有沒有標籤，其實對左滑右滑影響不大，左滑右滑主要看的是圖片。

但是，對你滑的人你的認知，它是一個頭像，還是下面的人，差別很大，你有標籤你滑到的一個人，你沒有標籤，我感覺就是一個頭像，這個差別特別大。

有了標籤之後，你配對之後可以找點聊，你現在太尬聊了。

第三點，關係鏈，Facebook的關係鏈也是開放的。

據我們當時了解，後來發現不完全是這樣的，他們是屏蔽一度好友的，一度好友看不見，然後他們推二度好友，我們用手機微信能夠做到這一點，手機聯繫人的一度好友、二度好友，其實精準度有點差不多，但是覆蓋率稍微低一點，並不是你所有的朋友都加在了通訊錄，但是基本上搞定的就是你的老闆、同事、特別好的朋友，通訊錄是能夠搞定的。基本上這些你看不到，這個很重要，要不然太尷尬了。

我們從一開始就有這個功能，一直到現在大概80%的人會開這個功能，導入通訊錄不是為了他，而是屏蔽他。

4關鍵點：用戶的問題才是生死界限

我們花了兩三個月把中國本土化的合理性想了清楚，一開始我們去融資，我們說想做個中國的Tinder，基本上被投資笑話一番，就被趕走了。

但是把我剛才說的那些點，說清楚了，投資人基本上都會感興趣，周煒和我是非常快地達成了共識和認可，他覺得我們看到了關鍵點，而且我和團隊也有能力抓住關鍵點。

同樣一個產品，你能夠搞清楚你真正解決的問題是什麼，怎麼樣針對於中國的國情，怎麼達到這幾個關鍵點，其實這些也是關鍵的，就是純抄一個產品真不行。

因為我們做的時候，大概有100家在抄Tinder，包括這幾家大的，騰訊、人人、微博做了兩版，包括各種各樣的創業公司，一共有100家，到現在為止基本上一家都沒有做大，3個月基本上全死光了。我們覺得：

第一，他們沒有把產品核心的，針對人群的關鍵點、痛點講清楚。

第二，中國做熟人社交的這些公司，並沒有去真心的想解決用戶的問題，感覺他們很多家做一個產品，放上去，起點量，能賺錢賺錢，能做大做大，更多的是自己公司的利益，不是說用戶的利益。

從用戶的角度來講，你做一個東西，它得比你們上一代產品要好好幾倍，到底怎麼好幾倍，如果自己沒有想清楚，那用戶也感覺不到。

你看到的人很多都是不怎麼活躍的，3個月以前活躍的，你完全沒用，3個月以前活躍的不太可能回來了，基本上流失了，所以你滑的人基本上不會跟你配對，這是一個很大的問題。因為人不夠，所以輪播，我看一個人，我滑3、4次，這個人又回來了。

輪播沒有什麼意義，因為你給我看一次我喜歡的人，他只要喜歡我就配對了，我再喜歡一次沒有意義。我不喜歡的人，我再看一遍，我還是不喜歡他。所以輪播只是浪費時間。

第三，他們會弄很多假用戶，然後產生很多假配對。當時微博做了一個Like，基本上像素級的抄了我們，還不是抄Tinder，把我們口號全都抄完了，你基本上滑3個，裡面全都是美女，你滑3個配一個，我配了200個女孩，每個人都說了個Hi，然後沒有一個人回我的。

所以說就是想的太淺了，這種做法不太可能真正解決用戶的問題。

5關鍵點：200比1萬更有價值

當時跟人聊天，因為我沒有讀過關於社交網絡和社交學的書，他問我知道不知道做陌生人社交關鍵點是什麼，我說不知道，他說密度很重要，我說挺對的，密度確實很重要，按照他的話來說，全國1萬個用戶，不如每條街上100個用戶，因為對大家而言，肯定是跟你近的人比較有價值。

我們分析了一下，每個人平均1天會滑200次，每個人只能看一遍，而且你只能看48小時之內活躍的人。

如果是這樣的話，你大概每天得新增200個男的、200個女的，你想想什麼感覺。要不這個東西玩玩它就沒了。但是，如果你新增了200個男的，200個女的，你可以無限的往下去。

大家根本不在意你話200個人以後，以下還有多少人，底下是1個人，還是1萬個人根本無所謂，因為沒有看到你。

只要做到在每一個城市每天新增200個男的，200個女的，投票又是真的，你這事就能做下去，而且帶來的用戶體驗跟你用戶量巨大沒有太大區別，這是一開始認識到的非常非常關鍵點。

6關鍵點：男女平衡VS增長速度

平台基本上做的差不多了之後，我們做了大概投放了半年到一年的粉絲通，從粉絲通開始，我們整個的推廣和方針都是只推女用戶，因為在陌生人社交的平台上，自然增長的比例肯定是男的多，但是它的核心運營，我們定了兩個方針：

第一，純淨度，沒有假用戶、營銷用戶。

第二，男女比例，一定要維持一個將近5：5，或者6：4的比例，要不然運營不下。如果男用戶大幅度上升，女用戶大幅度流失，最後會形成了一個非常不對稱的狀態。

我們基本上花的錢，全都花在了女用戶身上，一個女用戶的成本大概是男用戶的3倍以上，而且絕大部分的網絡平台沒有辦法做到主要獲取女用戶的。我們是非常非常克制總用戶量和總日活，在這個前提下做營銷，就是為了拉女用戶。

在粉絲通之後，我們自己想出來了一個營銷方式，現在大家都在做，就是各種各樣的劇裡面，不管是綜藝、網劇裡面做植入，這個可能在中國應該是我們先做起來的。比如說《快樂大本營》，如果何炅在聊天的時候，說你還是單身吧，你怎麼不用探探，我身邊好多人都在探探上找到了女朋友，這個特別有效，比看一個廣告是無數倍的效果提升。但是現在這事已經有點被做爛了，效果明顯不如以前了。

任何一個營銷平台，大概都有一個周期，這個周期差不多過了以後，你就得想下一步，最好你自己能夠琢磨出一個別人沒有在用的東西，大家都處在一個平台上的時候，大家基本上效率都很差。

關鍵點就是怎麼樣能夠既維持純淨度，又維持男女比例的前提下去增長，這個其實非常非常難。

7關鍵點：多談戀愛才是真需求

我們註冊用戶超過1個億，但是實際上我們自己不那麼算，我們算的是合格用戶，合格用戶我們是7000萬左右，我們自己幹掉了3000多萬，因為頭像不行，或者行為不好，或者他本身就是機器人，就是營銷的。這是一個特別大的產業鏈，很賺錢，我們花了很多技術資源在這方面，所以幹掉的人非常多。

挺有意思的一點，我們經常看長期留存，比如說第6個月，第20個月，這樣的長期留存。我們發現到第6個月之後，留存率基本上就不降了，第6個月是20%多，到第20個月，基本上還是20%多。

比較有意思的是，並不是同樣的20%在活躍，每個月都不一樣，你如果看第7個月到第9個月，差不多3個月的時間裡面，將近40%的人會過來。

為什麼呢？我們分析，到第6個月之後，每個月找到男女朋友而離開探探的人，和分手又回來的人會抵消，就是分手率比較高，因為95後，我們統計了一下，3個月就分手，找一個人可能需要大半年，但是分手特別快，大家已經比較走向西方的文化，我談個戀愛就是接觸一下，好的話談談，談幾個月不行就拉倒。

結婚之前大家希望多談戀愛，找一個真正自己最喜歡的人，這是大家的實際需求。

這就是我們在幹的事，這個市場相當大，從15-30歲，基本上絕大部分人，很多人處於騎驢找馬的狀態。

對我們來說，二線用戶最多，三線第二，一線第三，四五線加起來第四。還算比較平均比較分布。一線穿透率更高，總人數肯定是三五線最多。

至於陌生人社交這個事能不能賺錢，其實沒有什麼太多懸念，因為沒有人失敗過。最後就是看方式的問題，像陌陌，之前也是類似VIP的模式，它轉到一個直播，同樣的用戶基本上收入翻10倍，關鍵是收入模式的問題，並不是能不能賺錢的問題。

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