直播帶貨經典話術——李佳琦直播話術技巧與特點

當你進入李佳琦、薇婭等直播大咖的直播間，你會發現自己原本只是來看看，卻不知不覺地被帶入氛圍，忍不住在直播間下單。

為什麼他們能成為網紅主播？為什麼他們的直播帶貨能創造驚人業績？很大程度上是因為他們「能說會道」,他們有高超的話術。從開播到下播，他們都有自己的一套直播話術，並且屢試不爽。話術對於傳統銷售很重要，對於當下流行的直播帶貨同樣重要。好的銷售話術可以讓消費者自己說服自己。銷售的最高境界不是買產品，而是賣話術。

一、李佳琦的話術技巧與特點

1.經常用明星效應為產品造勢

明星往往自帶流量、自帶光環，粉絲對明星代言的產品有一種天然的親近感。李佳琦深諳其道，所以，在他的直播間，總會聽到他提及有影響力的明星，比如今天某某明星上熱搜了，某某明星上頭條了。當他所推銷的產品請的是某明星代言時，他就會說：「今天的直播間，某某粉絲在不在？」「在的打個招呼。」如「成龍的粉絲在不在？」「胡歌的粉絲在不在？」「劉德華的粉絲在不在？」「王一博的粉絲在不在？」這樣的話術可以 快速引起追星女孩們的注意和追捧。

2.標誌性語言

李佳琦的直播間時不時都能聽到這樣的話術，如：「Oh my god！」「所有女生」「買它！買它！買它！」。這些富有號召力的語言更容易激起觀眾的消費欲望。

3.自用款

在李佳琦的直播間中，經常可以聽到：「這款產品之前我已經賣了10萬套」「我賣這款產品之前，平台已經銷售5萬份了。」為了證明產品真的好用，他會說：「這是一款佳琦一直在用的產品」「這款產品我已經用了10盒了，出差也天天帶着」「這款產品是我的最愛，我的家人也在用」「化妝品，我只推薦這一個品牌，其他品牌給我再多錢我也不推」等。

4.免費贈送

李佳琦會不斷重複強調直播間的價格優勢，比如：「直播間6折，就在今天」「優惠大放送，5折5折5折，買它，買它，買它」「免費贈送」「不要離開，馬上發放優惠券」等。

5.限量銷售

李佳琦每次直播的時間大概3-6個小時，全程語速較快，音量大，音調高，始終保持激情亢奮狀態。同時，李佳琦會控制每次上架產品的數量，將一款產品分為3-4次上架，每次被搶完後再補貨。

同時李佳琦也會隨時更新播報產品庫存，給觀眾帶來斷貨缺貨的緊張感。如：「賣完了」「最後5000套，妹妹們趕快搶」「500、300、100……沒了」「搶完就沒了」等。

6.給出專業消費意見

美妝出身的李佳琦，對於美妝護膚產品十分熟悉。在推薦產品時，李佳琦不僅會指導粉絲如何根據自己的情況選擇，還會從產品出發，做同類別產品的對比，給出一個性價比最高的推薦。他不會勸觀眾盲目購買所有產品，他會告訴觀眾這個產品適合的人群，也會強調有些產品不需要買太多，或是一部分人群不適合購買。也正因如此，「李佳琦推薦」讓觀眾感覺客觀可信。

7.真誠地感謝粉絲。

李佳琦每隔幾分鐘就會重複一次「喜歡佳琦可以多多關注我們的直播間」，引導觀眾關注。李佳琦與觀眾的每一次互動，都會說一句「謝謝你們的支持」，表達對粉絲的感謝。

二、各直播流程經典話術

1.開播話術

開播前做得好不好，直接影響了粉絲在直播間的期待值，以及直播間的人氣。粉絲進入直播間，如果主播不能在幾秒鐘內吸引粉絲，粉絲就會離開，所以，第一印象很重要。

如：「大家好，我是一名新主播，今天是直播帶貨第2天，感謝大家對我的支持。」 「歡迎鐵粉朋友們進入我們的直播間，今天我們直播間會推出一款史無前例巨大優惠的產品哦，一定不要錯過了喲！」

開播就點名直播中有超級福利，暗示粉絲帶着期待進入直播間；另外可以使用「親」「家人」「我的鐵粉」等專屬暱稱，體現粉絲的獨特，傳遞主播的熱情。

「我是一個某某類的專業主播，我深耕化妝品行業8年了，有豐富的資源和專業度，所有的產品我都會自己試用過關後再推薦給大家，請大家放心。」凸顯自己的專業度，建立與粉絲的信任感。表明產品都是「自用款」，而不是隨便推薦給大家，讓用戶感覺你是站在用戶的角度去選品。

「鐵粉朋友們，請稍安勿躁，馬上我們就來一波抽獎。」 「這是XX山區的優質農產品，綠色環保，產品特別好就是沒銷路，我們想給他們幫幫忙，大家動動手，能支持一個就支持一個，感謝大家！」這種話術比較適合於農副產品。

2.留人話術

留住人是直播間保持銷量的關鍵點。能不能留住人就要看直播間能否滿足粉絲對你的期待值，以及你是否實現對粉絲的承諾。

「歡迎剛來的鐵粉家人們，點擊關注主播，等一下關注達到100個人以後我就發紅包，或者右下角點讚到１萬的時候我就發紅包。謝謝大家！」 整場直播過程中，一定不能忽視用戶的關注引導。引導的時候，可以把關注用戶的福利說一遍，保證每個粉絲不漏掉。

「歡迎某某（ID、暱稱或其他）來到直播間！」直播間裡除了老粉，還會有新粉進入。當你的直播間有新粉到來的時候，一定不能忽視他們，可以在直播間直接喊出新粉的暱稱，讓TA感覺到自己被重視。

「鐵粉家人們，8點半我們有發紅包活動，９點半我們有個10元秒殺活動哦！」說出直播福利放送的時間點，把粉絲留在直播間。

「不會搭配的/皮膚黑的姐妹/偏胖的家人們，可以穿下面這套衣服！」介紹產品的時候，戳出用戶的痛點，描述出產品使用的場景感，讓用戶感受到產品價值。「非常感謝所有還停留在我直播間的粉絲們，我每天的直播時間是XX點XX點，風雨不改，沒點關注的記得點關注，點了關註記得每天準時來哦。」

3.互動話術

直播和粉絲之間你來我往，才能營造出火熱的直播間氛圍。這時候可以利用一些方法和話題，吸引粉絲深度參與到直播。

「大家扣1，讓我看到你們的熱情，熱情越高我給的秒殺價越低！」

直播過程中，可以通過「扣屏」的方式活躍直播間，讓用戶參與進來，營造熱鬧的感覺。

「想看X號的扣1，想看X號的扣2。」

粉絲問：「有什麼優惠嗎？有秒殺嗎？那個XX（產品名）多少錢？有優惠券嗎？優惠券怎麼領？」

主播：提問優惠券的那位小姐姐，優惠券200元，下午三點發放，敬請關注。

回答用戶的問題，並且可以在線指導用戶如何在手機上領取優惠券。

粉絲：「怎麼不理我？一直不回答我的問題？」

主播：「沒有不理哦，彈幕太多刷得太快，我看到一定會回的哦，請不要生氣哦！」

對於一些用戶的吐槽和抱怨，要及時安撫；如果是產品出現問題，可指導用戶找售後處理。

「感謝XX哥送的100個掌聲，還沒停嗎？150個了，200個了，哇，掌聲完全停不下來！非常感謝。」

如果有粉絲在直播間打賞，主播一定要及時播報粉絲的名字，並表示感謝。

4.成交話術

直播的最終目的是「賣貨」，直播帶貨的底層邏輯也是銷售產品。

「這款產品之前我們已經賣了10萬套！」「這款產品去年一年，我們賣了20萬套。」

通過產品的銷量體現產品的可靠性，暗示用戶產品沒有問題，用具體的數字體現產品深受消費者歡迎。

「老闆，你看粉絲這麼熱情，今天的粉絲都非常信任我們，也非常希望能夠多給一點福利。這個產品給我們的消費者8折怎麼樣？」假裝與老闆營造出吵架、砍價的情景，讓用戶感覺到主播在努力為消費者爭取福利。

「這款產品，真的只有最後100件了，壓箱底，喜歡的家人們抓緊拍，因為這個系列的以後不做了。錯過了，就永遠沒有了。」

製造產品的限量感、稀缺感和緊張感，可以促使消費者快速下單。

5.催單話術

在直播間看了產品展示，也體驗到產品效果，可就是下不了決心，這個時候，主播就可以用合適的有效話術幫助消費者做決定。

「不用想，直接拍，只有我們這裡有這樣的價格，往後只會越來越貴」。

對粉絲髮出行動指令，並且暗示在這裡購買才是「最划算」的，以後買就要付出更高的成本，製造出緊迫感。

「今天的優惠數量有限，只有100個，已經賣出去了56個，只剩下50個了，賣完就沒有了！」

「還有最後三分鐘，沒有買到的家人們趕緊下單、趕緊下單。時間到了我們就下架了。」

限制優惠數量、產品件數、優惠時間，都是為了製造產品稀缺感，催促用戶下單。

「今天只限在我的直播間有這個價格，場外都沒有這個價格。」

「這次活動的力度真的很大，您可以再加一套的，很划算，錯過真的很可惜。」

反覆強調產品的價格優惠力度，並且附帶贈送產品，不讓用戶產生猶豫的心態。

「家人們，我們這次活動的優惠力度是今年最大的了，現在拍能省100元，直播間還贈送一個價值80元的贈品，這個贈品也非常好用。喜歡的家人們直接拍。」加贈小禮物，超出用戶的預期，也能達到更好的效果。

6.下播話術

「感謝15000位在線粉絲陪伴着我直到下播，更感謝從開播時就一直陪我的粉絲某某（榜單上前十名，一一點名）。陪伴是最長情的告白，你們的愛意我記在心裡了。」

對粉絲的陪伴表示感謝，可以把直播間停留時間長，互動活躍的粉絲暱稱念出來，一一表示感謝，讓他們感受到你的真誠。

「今天的直播接近尾聲了，明天晚上XX點到XX點，同樣時間開播，大家可以點一下關注哦，我們明天見，不見不散。謝謝！」

在下播前還有一個重要的事情，那就是對下次的直播進行預告，或者可以把一些優惠活動提前告知，讓粉絲有期待感。

「我馬上就要下播了，希望大家睡個好覺做個好夢，明天新的一天好好工作，我們下次見。」

「主播還有20分鐘就下播了，非常感謝大家的陪伴，今天和大家度過了非常愉快的時光，主播最後給大家抽個獎好不好？大家記得關注我，下次開播就會收到自動提醒信息，我也會想念大家。」

下播前再給粉絲來一波抽獎福利，增加關注，再次強調下次直播的時間。

「今天直播間一共進入了2萬人，榜單顯示有200人在幫忙邀請，第一名某某邀約了20位，感謝你的付出與分享。」

「輕輕地我走了，正如我輕輕地來，感謝各位的厚愛！其實不想跟大家說再見，不過因為時間關係，這次直播馬上要結束了，最後給大家唱/放一首好聽的歌曲，讓我們結束今天的直播。」