人與人之間是如何建立信任

在這個世界上，人與人之間的關係，人與企業之間的關係，企業與企業之間的關係，大家彼此需要又互相防備，該如何協調和處理這些關係呢？

當外界的條件發生變化，人們又會如何應對呢？繼續經濟學基礎概念。

第1個信任。

人際互信並不天然存在。人與人之間本來是不存在互信的，人的腦子跟腦子之間是沒有辦法連接的，高品質的產品跟低品質的產品區分開來，把自己彰顯出來，需要很大的成本。

比如二手汽車市場，由於買家不了解汽車的具體信息，只能根據平均情況出價，而這時好車的車主就會離開市場，市場就會慢慢崩潰。簡單說就是一種劣幣驅逐良幣的現象。

信任起源於重逢。克服信息不對稱的問題，重複交易是一個好辦法，騙你一次騙你兩次，總不能騙你第三次，人們知道會重逢，就會減少欺騙。

如果你生活在一個村子裡，就不容易被欺騙；而你去某個景區旅遊就容易被宰。因為前者是重複博弈，後者是單次博弈。

人與人之間的信任不是天然存在的，增加信任，克服信息不對稱，有很多方法，比如，1，重複交易；2，第三方背書擔保；3，通過增加附加成本來發信號。

這裡解釋一下，通過增加附加成本來發信號。前文說過好東西要運到遠方去，反過來說只有那些品質更高的產品，配得上更高的附加值。

如果餐廳里的餐具是銀做的，那他請的廚師手藝不會太差，不然糟蹋了筷子。如果你要去面試，記得穿一套好衣服，因為這是向別人發信號，說我的手藝、本事配得上這套行頭。

建立信任要靠制度，也要靠道德力量。要建立信任，不能僅僅靠那些可見的法律制度、契約條文，也要靠社會輿論和每個人內心的道德力量。

喝酒也是獲取信任的辦法。大量喝酒是一種自殘行為，當一個人沒有其他辦法取信於陌生人時，就會通過大量喝酒發出這樣的信號：

為了和你交往獲得你的信任，連喝酒自殘這樣的沉沒成本我都願意付出，我是你值得交往和信任的。

當然身處現代社會，喝酒的場合其實少了。因為我們有更多的方法取信於人，比如付出沉沒成本，開家餐廳用金子砌塊招牌，大家就知道你是準備長期乾的。談戀愛在身上紋特殊符號和對方的名字，這是極高的沉沒成本。

付出人質做抵押，很多文學作品裡的質子，都是這樣的。沒有人質也有一種比較便宜的方法，就是分享點秘密，算是一種無形的抵押，互相交個底兒，說點兒自己以前見不得光的事。

第2個信息不對稱。

強者為何處處示弱。在市場交易中，做出示弱姿態的商家其實是強者，他們有更多機會欺負消費者，所以要做出示弱姿態，從而取信消費者。

去一家餐廳吃飯，餐廳更容易欺負我們，還是我們更容易欺負他？我們欺負餐廳的方法無非是不給錢或給假錢；而餐廳要欺負我們有無數種方法。而我們也很清楚一點，所以不敢隨便進餐廳吃飯。

餐廳就要做出各種姿態示弱，微笑服務，裝修乾淨，整齊的制服，向顧客證明他們雖是強者，有能力操縱顧客，但他們不打算這樣做，他們今天心情很好，做的菜不會有問題。

那些被尊稱為上帝的顧客，其實是弱者，表面上的弱者，其實是強者。強者有更多機會欺負消費者，所以需要做出示弱姿態，從而取信消費者，證明自己不會欺負消費者的決心。

比如支付天價的廣告費代言費，巨大的沉沒成本，向消費者證明，我已經把我操縱你的能力給廢掉了，我已經無端的花掉了幾個億的廣告費，我只能在未來賣給你的每個產品都保質保量，然後多收你一毛錢，把今天花掉的賺回來。

以不平等合約保護真正的弱者。合同本身看上去是不公平的，但他的目的是要去糾正現實社會中的另外一種不公平。

比如你要加盟一個大品牌，需要根據總店的要求裝修、買餐具、培養員工、進原料等等細節到位，這還不夠，任何時候只要總店不滿意，就可以隨時終止合同，甚至理由都不用公布。

因為每家加盟店對其他家門店有很強的負的外部性，就是加盟店自己的利益得到保障，它稍微賺一點好處，但別人、其他人、他周圍的人、同類的加盟商要承擔很大的代價。

第3個優質。

品質穩定就是優質。同一批產品當中，一件產品的質量跟另一件產品質量之間的差距越小越好，這是我們追求的一種優良品質。

比如大型快餐連鎖店，世界的任何角落，你知道的品質口感，服務都是一樣的，這是他們標榜的品質。

第4個質量。

品質三包可以替代品質檢驗。品質檢驗需要成本，實行產品三包，當產品出現質量問題時再進行退換，等於由消費者做產品質檢員，這樣做可以降低質檢成本，對廠商和消費者都有利。

當產品質量從99%~99.9%，再付出巨大的成本去做質檢就不划算了，不如直接用三包，節約成本降低價格。

垂直整合保證產品質量。專業程度越高，信息不對稱，越嚴重的行業，產品生產的質量和監督成本越高，這時只有通過垂直整合才能更好的保障產品質量，因此在這些領域產業的集中度往往會很高。

比如食品、藥品、化妝品，這一類屬於管道產品，如果一瓶牛奶有問題，可能是包裝盒造成的，可能是運送過程造成的，可能是加工過程造成的，可能是牛有問題，可能是擠奶過程有問題，可能是牛吃的草有問題，可能是那塊地有問題。

因此質檢難度非常高，品質很難保證。為了應對，人們用了一種方法叫做垂直整合。從種草到加工，全在一家企業內部完成，足以保證品質。

同時也只有這種大企業，沉沒成本足夠高，研發能力足夠強，萬一出了質量問題，也賠得起。

第5個自由。

締約自由比自由更重要。在勞資關係中，有些合約會對出資方或勞動者作出特定約束，減少其自由度。

表面上看這不公正，但恰恰只有這樣的合同才能保證雙方權益，讓人們可以自由締結這樣的合同，比表面上的自由更重要。

比如電視台讓張國榮不要再坐地鐵；看上去限制了他自由，其實是為了保護他的形象，使其更值得投資，更值得包裝而設計的。

總結：優質就是品質穩定。就像羅胖說的，人生就像一場馬拉松，不在於速度多快，而是看你堅持用同樣的速度跑的有多遠。

自律給我自由。自己照顧好自己，規劃好自己的生活，才能不至於被支配。謝謝欣賞，與諸君共勉。

觀點來自《薛兆豐的北大經濟學課》。